文/田冠鈞 (木人巷股份有限公司 執行長)

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一、 緣起

我大學最美的回憶，是參加了清華大學合唱團，雖然我五音不全，卻認識了一群非常好的朋友…。畢業之後，大家忙於工作家庭，逐漸失去聯絡，卻藉由臉書的協助，讓我們再度連結，還辦了好幾次聚會。而去年聖誕節的一場火鍋聚會，就是這個故事的緣起…

那次聚會是在某個鋼琴家學妹的家裡舉行，大夥兒攜家帶眷，來了三十多人。圍著長桌，大人們忙進忙出，開懷暢談；小朋友則像爬蟲一樣，四處游動覓食。酒足飯飽之際，學妹忽然宣布有餘興節目，只見她走到鋼琴前坐下，而她邀來的一位朋友，也在旁架起了大提琴…。大人們猜到發生什麼事了，三三兩兩或坐或站，自動繞成一個半圓；而小爬蟲們也頗有靈性，紛紛游到媽媽腳邊，坐在地板上睜大眼睛等待…

樂聲乍然響起，是艾爾加的名曲「愛的禮讚」！溫潤的大提琴聲和著亮麗的鋼琴聲，一下子繚繞整個客廳，所有人都驚喜不已…。一首奏完，讚嘆聲尚未止息，另一首宮崎駿動畫配樂「溫馨的魔法師」已繼之而起！這是五六年級的共同回憶，沒想到竟在此重逢…。我們這群大小觀眾，就這麼近距離地觀賞鋼琴家和大提琴家一首又一首的合奏，非常開心，非常滿足，被一種難以言喻的幸福所包圍…

村上春樹曾說：「生活有了微小而確切的幸福，人生才不會像乾巴巴的沙漠一般枯燥無趣。」雖然我的音樂素養不高，但在那一刻，我竟然可以感受到音樂為生活所帶來的「小確幸」！

幾個月後，鋼琴家學妹和聲樂家朋友要在台北開一場古典音樂會，寄了邀請函給我。我突發奇想：如果我也來贊助一場音樂會，是否可以重現那場「火鍋音樂會」的幸福氣氛，讓更多朋友可以享受這種「小確幸」呢？       

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學妹欣然同意，而這就開啟了我們公司主辦這場「歌舞一夏Fun輕鬆」音樂會的奇幻旅程…

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二、 音樂會目的

​學妹是專業的古典鋼琴演奏家，所以她認為這場音樂會的目的，當然是「以精湛的演奏技巧，展現古典音樂之美，吸引音樂同好前來觀賞」。然而我是企業人士，對於產品開發以及企業經營比較有感，所以我對於這場音樂會還多了兩個目的：

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​第一個目的是比較私人的：我想和朋友分享一種溫馨幸福的感動。​我常覺得，幸福這件事情，有些是天上掉下來的，無法強求；有些卻是可以透過人為努力而創造出來。那場「火鍋音樂會」的幸福氣氛讓我著迷，我不禁好奇，是什麼因素造成這樣的感覺？是否可以讓更多人分享同樣的感動？

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我姊常笑我像「野人獻曝」寓言裡那個「覺得冬天曬太陽很舒服，就想把這個經驗告訴國王」的野人，明明是個鄉巴佬，沒見過世面，還以為人家不知道，想跟人家分享。呵呵，這個比喻其實蠻貼切的，我也欣然接受，畢竟，這世界若能多一些這樣的鄉巴佬也很不錯啊！

第二個目的則比較公益：我想盡一分社會企業的責任。清華合唱團還有個舞蹈家學妹，十多年前成立舞團時曾對我說：「學長，等你將來開公司賺大錢，就來贊助我們這些小型藝術表演團體吧！」然而，這麼多年過去了，我除了「開公司」有做到，其他部分都沒達成啦…。

不過，開公司的經驗加上過去為了騙稿費從幾個管理學大師所拾來的牙慧，倒讓我對於「贊助藝文團體」這件事情有比較系統性的看法，我覺得：小型表演藝術團體所面臨的障礙有很多，光補助並不足以解決問題，最重要的是要協助市場成長！當消費人口增加，市場需求旺盛，它就能自給自足，不再需要幫忙了！

這幾年文化部補助藝文團體的方式，屢屢被人抨擊，就是因為他們的補助漫無章法。但是大家罵歸罵，也沒人提出對策，所以我想藉由這場音樂會做一個小小的實驗，看可不可以找到比文化部的補助更有效的方法！

「你瘋了啊？文化部那些方案都是專家學者審查通過的，怎麼可能無效？」
「我自己也擔任過政府補助案的專家學者，所以我知道疏漏百出啊！」我苦笑道。
「你想靠一個人的力量去協助市場成長，怎麼可能？」朋友嗤之以鼻。
「一個人當然不夠，但是如果有千千萬萬個我（「功夫」上身），那就一定成了！」
「你哪裡去找人參加你的實驗？」
「就從身邊的親朋好友開始找起，例如你啊！」
「你要我捐錢嗎？這我可不幹！」
「我不是要你捐錢，我是要幫你省錢！如果實驗成功，將來你就可以用低廉的價格，享受高品質的音樂會了！就跟鴻海的60吋電視一樣！」

「哪有那麼好康的事情？你倒說來聽聽！」

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三、 一場以企業資源為槓桿的社會實驗

​鋼琴家學妹告訴我，古典音樂會的門票通常都入不敷出。我分析了整個流程，發現主要原因是:音樂家習慣將目標觀眾設定成「既有的音樂愛好者」，而非「數量龐大的普羅大眾」。由於觀眾數量太少，導致市場動能太小，當然難以經營。然而，即使他們想把目標市場設定成普羅大眾，也因為資源有限，無法在「製作流程、行銷方式、內容設計、門票價格」進行改革，也就無法突破既有框架。
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這就像大尺寸電視當初所面臨的困境：因為成本高，所以售價高，導致市場有限。因為市場有限，無法藉由大量生產降低成本，導致售價持續偏高…這種雞生蛋、蛋生雞的困境一直到鴻海提出破壞式創新，以企業資源為槓桿，把60吋電視價格下殺到3萬，才帶動市場龐大買氣。最後不僅造福消費者，也幫了面板廠商！

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​對於音樂會的經營，我也想嘗試鴻海的作法：藉由公司資源的投入，協助音樂會在「目標設定、內容設計、行銷方式」都進行創新，以達到「降低製作成本、擴大消費市場」的目的。如果實驗成功，未來就能鼓勵更多企業跟進能，不僅能造福觀眾，也造福小型藝術表演團體。我的具體步驟包括：
 

1. 行銷宣傳：請表演者不必擔心行銷宣傳作業，我會藉由公司及個人的social network，來找到音樂會觀眾 ，以降低行銷、宣傳、聯絡等各項成本。
    

2. 內容設計：我們會和表演者合作，針對上述觀眾設計出專屬的音樂會，以吸引非樂迷的參與，讓觀眾群能擴大成長。（詳情請見「籌劃過程」）
    

3. 定價策略：我希望門票能低到風景區一杯咖啡的價格，讓普羅大眾願意攜家帶眷前來觀賞，以擴大市場（本次將採自由贊助型式）。
    

4. 損益平衡：在實驗階段，觀眾端的收入並不足以支付音樂會成本，中間的差額將由我們公司贊助。但未來希望隨著風氣普及，收入增加，讓音樂會逐步達到自己自足的地步，屆時我們公司就可以功成身退了。
    

 

四、 請觀眾參與協助之處
這次音樂會的演出內容相當優質，不過因為我們實驗許多創新作法，自然和傳統音樂會有所不同，請大家多多包涵協助：
 

1. 為了簡化票務金流作業，也給予觀眾彈性調整空間，這次我們不售票，不劃位，而是採「報名確認，現場核對，自由入席」之方式。（就跟餐廳定位差不多啦）
    

2. 我們也不貼海報，不發節目單，必要時，還可能在後排加擺椅子。演出內容很好請放心，但服務品質很家常，反正來的都是朋友，請大家輕鬆看待。
    

3. 希望這場音樂會的觀眾每個人贊助一百五十元左右，幫忙分攤一下成本，這樣我們才有餘力多辦幾場。如果贊助超過兩百元，請交給櫃檯人員，並告知您的贊助原因或特定項目，讓我們不會辜負您的期待。
    

4. 如果因為席次不足而無法讓您前來，尚請見諒。但我可以承諾，如果報名人數遠超過目前容量，我們會想辦法協調場地加演，或者在下次演出時，再邀請您參加。
    

5. ​如果您或貴公司覺得這樣的做法很有意義，可是因地點時間因素無法前來，也歡迎來函指教。也許下次我們會考慮在適合您的地點舉辦，或者就協助您主辦喔！